傳統的家裝公司設計(ji)師談單，多半都是由(you)業(ye)務員(yuan)邀約上門的，那么在談客戶的過程中，都有哪些流(liu)程和“套路”呢？

首先我們平時在談客戶的時候，常常會遇到以下幾個情況。

第一就是在談的時候，不知道該和客戶說什么，經常都是很死板的，看看客戶的戶型，說說他們家的方案，然后再看看公司的材料，緊接著就開始談價格，或者直接就冷場，完全沒有所謂的流程。

第二就是即便我們制定了流程，但經常在和客戶溝通的時候，談著談著就談到其他地方去了，本來制定的順序全部被打亂，最后導致想到哪說到哪，和沒有流程是一樣的。

第三就是在談的時候，我們控制不了時間，經常會在一個問題上不斷的去糾纏，然后等客戶沒時間要走的時候，才發現，其實很多地方都還沒有講。

這三種情況其實都是因為沒有流程，準確的說應該是沒有認真的去制定流程。這個過程實際上就像我們開車要去一個地方之前，需要先制定一個路線圖，有了路線圖，我們才可以比較清楚的知道哪些是我們的必經之路。

那么在這個過程當中，負責開車和負責方向的人必須始終是我們，而不是客戶。因為客戶沒有我們的流程，它不會根據我們的路線圖去走。所以一旦我們把主導權交給了客戶，那么路線圖就變成他的了。雖然目的地都是裝修，但是客戶的路線圖也許會很繁瑣，輕則在這個過程當中把我們搞得累死累活，嚴重點的可能還沒有到達終點，我們就已經被半路請下車了。所以為了避免這種情況，我們就需要流程或者說是套路。套路其實就是在這個過程當中，讓我們可以一直占據主導地位的一個手段。

談客戶的過程實際上就是一問一答的過程。客戶本身屬于一個外行，他能了解關于裝修的問題，要么是從朋友那邊聽到的，要么就是去其他裝修公司了解到的，所以是很有限的。如果你把提問題的權利交給了客戶，那么當客戶問完他僅有的那些問題之后，談單就結束了。。

所以大家多花一點時間，根據自己公司的情況，根據你們那邊大環境的情況，認真地制定一份流程和相應的套路是非常重要的。

那么套路究竟該如何去制定？首先我給套路做了一個定義，就是在執行流程的過程當中，我們要為客戶預先埋下伏筆。然后我們再通過這些伏筆，讓客戶自然而然地提出我們希望他提出的問題，或者回答我們希望得到的答案。雖然這些問題和答案可能不是唯一的，但這些問題和答案必須都是我們事先預知并且做好準備的。請大家仔細去理解我上面這段話，雖然聽起來有點繞，因為透露的本身就是引導，如果沒有引導，那么所謂的流程便是紙上談兵，毫無作用。

在這里我給大家舉一個例子，希望大家可以通過這個例子去思考我為什么要這么說，目的是什么？

比如說我在公司談客戶，那么遇到客戶之后，按照流程應該是先寒暄幾句，然后談一談公司的優勢，緊接著就是看它的戶型等等。那么怎么樣可以讓客戶跟著我的流程走呢？

首先在(zai)寒暄的(de)(de)時候(hou)，不管前(qian)面我(wo)(wo)們(men)聊(liao)了些什么，但當我(wo)(wo)覺得(de)該談公司的(de)(de)時候(hou)，我(wo)(wo)就會(hui)對客(ke)戶說，大姐現(xian)在(zai)家裝公司特(te)別多(duo)，估(gu)計(ji)您最近也沒少接裝修公司的(de)(de)電話，這是問題A這個時候客戶只有兩種答案，第一表示很無奈，確實是這種情況。

第二沒有接到過電話。這種情況幾乎不會發生。

那(nei)么如果第一種情況，客戶表示電話很(hen)多，很(hen)煩很(hen)無奈，那(nei)么我就會接著說，確(que)實很(hen)抱歉。但是現在裝修市場競爭是很(hen)激烈的，大家都希望可(ke)以(yi)(yi)為您(nin)提(ti)供服務(wu)，所以(yi)(yi)還希望您(nin)可(ke)以(yi)(yi)去理解。 在短(duan)暫的停頓之(zhi)后，我會繼續問(wen)，不知道您在來(lai)我們公(gong)司之(zhi)前(qian)有沒有去其他(ta)公(gong)司了解(jie)過，這(zhe)是問(wen)題B這個時候答案也只會有兩種，有或者沒有。 當客戶表示去其他公司了解過的時候，我會接著問都去過哪些公司，這是問題C客戶還是兩種回答，第一種很配合的告訴我某某公司，第二種不愿意告訴我，很防備。

如(ru)果是第一(yi)種那(nei)么很好，我(wo)就(jiu)會順(shun)勢(shi)去(qu)問(wen)。那(nei)么您(nin)去(qu)的(de)(de)這(zhe)家(jia)公(gong)(gong)司有(you)沒有(you)哪些(xie)是您(nin)比較滿意的(de)(de)，這(zhe)是問(wen)題第客戶會回答有(you)哪些(xie)？或者(zhe)回答感覺(jue)就(jiu)那(nei)樣，不(bu)愿意多說。這(zhe)個時候不(bu)管客戶回答的(de)(de)是什么，我(wo)都(dou)會接著(zhu)去(qu)說，其實是這(zhe)樣的(de)(de)。因為每家(jia)公(gong)(gong)司都(dou)有(you)每家(jia)公(gong)(gong)司的(de)(de)特(te)點，一(yi)般我(wo)們(men)裝(zhuang)房子(zi)都(dou)要根據自己(ji)的(de)(de)需(xu)求(qiu)去(qu)判斷裝(zhuang)修公(gong)(gong)司是否適合(he)自己(ji)，您(nin)說對(dui)吧？像我(wo)們(men)公(gong)(gong)司也有(you)我(wo)們(men)自己(ji)的(de)(de)優勢(shi)，首先(xian)我(wo)們(men)會針對(dui)不(bu)同客戶需(xu)求(qiu)，然后量(liang)身(shen)去(qu)制(zhi)定配套的(de)(de)方(fang)案(an)。第二(er)，我(wo)們(men)會在材(cai)料(liao)方(fang)面...，第三我們在設計方面...，第四我們在后期服務方面...

所以我先跟您講一下，我們公司針對不同的需求是如何制定配套方案的。好了，開始講解公司的套餐類型。但是并不是所有的客戶都這么配合的。

那么如果從一開始客戶都屬于第二種情況，當我問到是否接過很多裝修公司電話的時候，客戶表示沒有，那么我就會繼續問，那不知道您是通過哪里了解到我們公司的？是朋友介紹，還是看到我們公司的樣板間？這里順便暗示一下客戶，我們公司回頭客比較多，順便為樣板間留下伏筆。這個時候如果客戶回答朋友介紹，或者是看樣板間，我們就順勢說幾句公司的好話。

如果客(ke)戶表示自己是路過(guo)，看到就上來了，或者(zhe)是其他這些(xie)都(dou)不要緊。因為我們接著就要把話題轉(zhuan)到問題B上。您再來我們公司之前是否去其他公司了解過？然后接下來就按照問題B后邊的流程去走。

所以大家可以看到，在(zai)整(zheng)個溝通的(de)過(guo)程當(dang)中，我(wo)(wo)(wo)實際上(shang)已經預先準(zhun)備好了問題，然后(hou)等著客戶去回答我(wo)(wo)(wo)希望聽到的(de)答案(an)，以便整(zheng)個過(guo)程都屬于我(wo)(wo)(wo)在(zai)主導方(fang)向，不至于會偏離(li)。那么我(wo)(wo)(wo)問的(de)這些問題目的(de)只是為了過(guo)渡(du)嗎？答案(an)肯定不是。首先我(wo)(wo)(wo)問的(de)問題A主要是因為現在很多客戶都是被裝修公司的業務員打電話打煩了才來的，公司很多時候是帶著情緒來的，那么為了可以讓客戶緩解這樣的情緒，適當的拉近一點點我和他之間的距離，我便先會對客戶表示歉意，然后希望客戶可以理解，這樣可以緩解一下她的情緒。

同(tong)樣問題B和問題C，我問客戶是否去過其他公司有哪些？主要是想了解客戶是否已經被其他公司洗過腦了？我們的主要競爭對手有可能是誰？那么問題第就是客戶如果去過其他公司，那么覺得其他公司哪些地方比較吸引他？希望能了解到客戶是怎么被洗腦的，或者說客戶本身裝修的側重點是什么？是更看重價格還是其他方面。這樣子以便于我在后邊的談單當中可以更好地去應付。而且就算客戶在這些問題上都不配合也不要緊，起碼我一直抓著方向盤，路線還在我這條路上后邊。

有的是機會可以再繼續了解。畢竟我剛才說過，我們公司的第一個特點就是針對不同的客戶需求，制定相應的配套方案，那么你勢必得告訴我一些你的需求，這個例子就是有點繞，因為分的情況有點多，如果有聽不明白的，最好可以拿筆寫下來，然后仔細去看一看。至于一開始我說的談單常遇到的那三種情況，其實就是因為我們并沒有把套路加進去。所以大家在制定流程的時候，一定要在腦海里假設一個畫面，當我們說到一個關鍵問題的時候，客戶會有什么樣的反應？

那么針對這種反應，我們該如何去應對？相信看到這里肯定有很多朋友覺得特別麻煩，但是銷售就是這個樣子的。其實真正麻煩的只是我們前期在制定的時候，因為要考慮的太多，但是當我們這個模型成型之后，我們只需要在后邊的使用當中不斷的去完善去改進。而且要知道一旦我們用的多了，這個模型就會植入你的大腦，形成你的談單風格，那樣就會越來越輕松。所以如果想要更快的在這個領域站穩，那么早點制定出一套適合自己的流程和套路是非常必要的。

不要再想當然的覺得該怎(zen)么(me)談(tan)就怎(zen)么(me)談(tan)，想怎(zen)么(me)談(tan)就怎(zen)么(me)談(tan)了。 俗話(hua)說得好，授之(zhi)魚不如(ru)授之(zhi)以漁(yu)。