A：設(she)計師談單(dan)三步曲

設(she)計師在與客戶洽談過程中(zhong)，除了會談理念外，還會講講細節。

二、 1、客戶沒(mei)有(you)帶(dai)平面圖(tu)，如何(he)談單？

當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)沒有帶平(ping)面圖時(shi)，我(wo)們很多的(de)(de)(de)(de)設(she)計師就會(hui)(hui)(hui)對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)有一(yi)(yi)個敵對(dui)(dui)情(qing)緒，會(hui)(hui)(hui)認為(wei)(wei)(wei)客(ke)(ke)戶(hu)沒有誠意。其實(shi)我(wo)認為(wei)(wei)(wei)，當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)沒有平(ping)面圖的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)是最(zui)考驗設(she)計師水平(ping)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)。這種情(qing)況下，設(she)計師可與客(ke)(ke)戶(hu)談(tan)(tan)(tan)些(xie)概(gai)念上的(de)(de)(de)(de)東西(xi)。我(wo)覺得(de)，當(dang)沒有平(ping)面圖的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)更(geng)能夠開放自己的(de)(de)(de)(de)思(si)維。比如：可以談(tan)(tan)(tan)一(yi)(yi)些(xie)對(dui)(dui)生(sheng)活的(de)(de)(de)(de)理想、談(tan)(tan)(tan)談(tan)(tan)(tan)材料、談(tan)(tan)(tan)一(yi)(yi)些(xie)裝飾上的(de)(de)(de)(de)風格。把它作為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)種引導客(ke)(ke)戶(hu)進(jin)入你的(de)(de)(de)(de)設(she)計空(kong)間(jian)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種方(fang)式。當(dang)你把裝飾說得(de)很生(sheng)動(dong)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，假若客(ke)(ke)戶(hu)又沒帶平(ping)面圖，那么(me)他就會(hui)(hui)(hui)有一(yi)(yi)種遐想。他有遐想的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，就會(hui)(hui)(hui)進(jin)入一(yi)(yi)個虛幻空(kong)間(jian)。這時(shi)，設(she)計師就是帶他進(jin)入了(le)一(yi)(yi)個理想的(de)(de)(de)(de)世界。什么(me)叫(jiao)家(jia)居裝修(xiu)？就是讓客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)家(jia)更(geng)好、更(geng)舒(shu)適。

我們(men)公司(si)做設(she)計師有幾大類。我們(men)彩田(tian)分(fen)公司(si)有個設(she)計師姓袁，我認為(wei)他(ta)談單的方式叫*陣式(shi)。他(ta)每次談(tan)(tan)單(dan)時(shi)會放十張(zhang)(zhang)八張(zhang)(zhang)的(de)效果圖，給客戶(hu)感覺很認真，很投入，很熱情，他(ta)的(de)談(tan)(tan)單(dan)成功率也很高。還有的(de)是組合(he)式(shi)，就是以(yi)一(yi)個(ge)設計師為(wei)主，一(yi)個(ge)或多個(ge)設計師為(wei)輔，組合(he)搭配起來談(tan)(tan)單(dan)。因(yin)為(wei)每個(ge)設計師可能都(dou)要(yao)答(da)不上(shang)問題的(de)時(shi)候，這樣就需(xu)要(yao)互相補(bu)臺(tai)。而我(wo)呢，是屬于一(yi)種說(shuo)書式(shi)。說(shuo)書呢是通過語言產生情節，讓客戶(hu)進入你的(de)情節。而我(wo)們在談(tan)(tan)的(de)時(shi)候，也是從玄關、到客廳、到廚房的(de)這種次序來的(de)。

只(zhi)是在談(tan)(tan)單的(de)過(guo)程中會加一些生(sheng)活的(de)情(qing)節到(dao)里面(mian)，豐富(fu)談(tan)(tan)單的(de)內容與情(qing)趣。比如：說到(dao)廚房，我們(men)可(ke)(ke)與客戶談(tan)(tan)談(tan)(tan)做菜；說到(dao)小(xiao)孩房，也可(ke)(ke)以(yi)談(tan)(tan)談(tan)(tan)小(xiao)孩子如何通(tong)過(guo)設計(ji)讓他享受到(dao)生(sheng)活的(de)溫暖；到(dao)主臥，這時候(hou)可(ke)(ke)以(yi)談(tan)(tan)到(dao)*的知識等(deng)等(deng)。在談的過程中，如(ru)果你發現客戶有些(xie)疲倦，那你的聲音馬上要大起來(lai)。如(ru)果他有興趣(qu)，這(zhe)時候(hou)就(jiu)要找一些(xie)圖片(pian)，激發他的興趣(qu)，產生我們所謂的購(gou)買*望(wang)。這時(shi)候你(ni)很自(zi)然的說：我(wo)今天講的這些可能會吸引你(ni)，但沒有(you)帶(dai)圖(tu)紙(zhi)講來(lai)講去(qu)還是虛無飄渺的，如果(guo)你(ni)有(you)EMAIL或通(tong)過(guo)傳真的方式(shi)把圖紙給我，我給你做個設計？總之，我就是采用概念法先吸(xi)引客戶，并讓其愿(yuan)意深入下去。

2、客戶帶(dai)了平面圖，如何(he)談(tan)單(dan)呢？

剛才談(tan)的(de)是談(tan)單(dan)的(de)概(gai)念法(fa)，那如果有圖紙，這(zhe)種概(gai)念將會發揮得更好。我談(tan)客戶(hu)有三步曲(qu)：

1、第(di)一步：先(xian)建(jian)立良好的第(di)一印象，用概念吸(xi)引他(ta)。

這一(yi)(yi)步所要做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作，除(chu)了談(tan)概(gai)(gai)念(nian)之外(wai)，還(huan)要在(zai)(zai)(zai)談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)，把他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)記(ji)(ji)錄(lu)下來(lai)。好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)計(ji)就(jiu)是清楚客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)意，和結合自己理念(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)品。我一(yi)(yi)般談(tan)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候會(hui)準備五(wu)六張紙(zhi)和一(yi)(yi)個(ge)(ge)速寫本、及彩。談(tan)單(dan)(dan)過(guo)程中(zhong)，一(yi)(yi)邊與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)交談(tan)，一(yi)(yi)邊將(jiang)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法畫(hua)出(chu)(chu)來(lai)。最(zui)(zui)好(hao)是在(zai)(zai)(zai)談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)立即(ji)根據他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法做一(yi)(yi)個(ge)(ge)簡單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)布置圖(tu)。而這個(ge)(ge)步驟呢(ni)就(jiu)是你(ni)(ni)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)步磨合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經驗(yan)。有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)計(ji)師(shi)不(bu)是這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，先(xian)拿紙(zhi)記(ji)(ji)錄(lu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)想(xiang)法，或甚至不(bu)記(ji)(ji)錄(lu)，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)自己沒有(you)印象。我往(wang)往(wang)會(hui)在(zai)(zai)(zai)第一(yi)(yi)次談(tan)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)盡(jin)量給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)留(liu)下一(yi)(yi)個(ge)(ge)比較深的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)印象。其(qi)實，這就(jiu)是談(tan)概(gai)(gai)念(nian)談(tan)設(she)計(ji)要談(tan)出(chu)(chu)感情來(lai)，這樣，如(ru)果(guo)不(bu)是價錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)都(dou)會(hui)來(lai)找你(ni)(ni)，并讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)非常的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)依賴你(ni)(ni)。但(dan)是如(ru)果(guo)談(tan)單(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，你(ni)(ni)沒有(you)細節、沒有(you)概(gai)(gai)念(nian)，可能怎樣客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)都(dou)不(bu)會(hui)簽。我認為單(dan)(dan)是談(tan)出(chu)(chu)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我原來(lai)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)設(she)計(ji)師(shi)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)圖(tu)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)拿回去(qu)以后會(hui)畫(hua)八個(ge)(ge)方案。客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)問，小伙(huo)子，哪個(ge)(ge)方案最(zui)(zui)好(hao)？他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)說：你(ni)(ni)看呢(ni)？大家在(zai)(zai)(zai)做設(she)計(ji)時，一(yi)(yi)定(ding)要記(ji)(ji)住有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)主(zhu)方案，其(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是次方案。在(zai)(zai)(zai)談(tan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候要講(jiang)你(ni)(ni)認為最(zui)(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，和其(qi)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)幾個(ge)(ge)方案中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)亮點部份。

2、第二步：進入(ru)一個深度階段，讓客戶對(dui)你的(de)方案(an)產生興趣，產生他想看你預算的(de)*望。

這(zhe)(zhe)一(yi)步(bu)要(yao)準備(bei)一(yi)些平(ping)(ping)面圖(tu)(tu)，一(yi)般我會準備(bei)兩套(tao)：一(yi)套(tao)是(shi)(shi)實(shi)(shi)實(shi)(shi)在在的(de)(de)(de)(de)平(ping)(ping)面，就是(shi)(shi)最合理的(de)(de)(de)(de)布圖(tu)(tu)；而另一(yi)套(tao)叫做幻(huan)想(xiang)式布置(zhi)圖(tu)(tu)，可(ke)能達不(bu)到(dao)的(de)(de)(de)(de)，可(ke)能應用(yong)(yong)不(bu)了(le)的(de)(de)(de)(de)，可(ke)能比較浪漫的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)(zhe)個布置(zhi)圖(tu)(tu)的(de)(de)(de)(de)作用(yong)(yong)是(shi)(shi)為了(le)襯托(tuo)你(ni)剛才那(nei)個非常有(you)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)布置(zhi)圖(tu)(tu)。好(hao)的(de)(de)(de)(de)布置(zhi)圖(tu)(tu)是(shi)(shi)不(bu)可(ke)以改動的(de)(de)(de)(de)，除(chu)非是(shi)(shi)客戶有(you)很特(te)定(ding)的(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)。剛才我們講到(dao)，因為上次(ci)你(ni)講了(le)理念，那(nei)么這(zhe)(zhe)套(tao)實(shi)(shi)在的(de)(de)(de)(de)布置(zhi)圖(tu)(tu)會有(you)說服力(li)。而幻(huan)想(xiang)式的(de)(de)(de)(de)，卻又能讓客戶感覺你(ni)設(she)計大膽、用(yong)(yong)心。雖然這(zhe)(zhe)個幻(huan)想(xiang)式的(de)(de)(de)(de)平(ping)(ping)面圖(tu)(tu)可(ke)能不(bu)能用(yong)(yong)，但是(shi)(shi)對你(ni)第一(yi)套(tao)起到(dao)了(le)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)輔助作用(yong)(yong)。還有(you)一(yi)些*圖(tu)。*圖(tu)是根據你設計中的(de)一些亮(liang)點，畫(hua)一些圖(tu)。或者你也可(ke)畫(hua)一些電腦(nao)效果圖(tu)。畫(hua)手繪(hui)圖(tu)可(ke)以節約成(cheng)本，也可(ke)以給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)產生功(gong)底很強(qiang)的(de)感受。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)可(ke)能(neng)(neng)會修改(gai)，那(nei)么(me)手繪(hui)可(ke)以馬上配合客(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行修改(gai)。很多客(ke)(ke)戶(hu)(hu)會講(jiang)不(bu)能(neng)(neng)一次搞定(ding)，說過兩天再來什(shen)么(me)的(de)。這樣一來，過了幾天可(ke)能(neng)(neng)就(jiu)會沖減客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)興趣。同時，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)還有可(ke)能(neng)(neng)會去其他公司(si)(si)比(bi)(bi)較，其實現在簽單不(bu)僅(jin)是比(bi)(bi)較公司(si)(si)，也是在比(bi)(bi)較設計師(shi)的(de)能(neng)(neng)力。那(nei)這樣就(jiu)會延(yan)長我們的(de)簽單時間(jian)，甚至會造成(cheng)流失單。

第二(er)步呢，我認為在快結束(shu)的(de)時(shi)候(hou)一(yi)定要向提出這樣一(yi)個問(wen)題：客戶，您(nin)(nin)對您(nin)(nin)的(de)房間有(you)(you)沒有(you)(you)一(yi)個投資(zi)計劃(hua)？如(ru)果有(you)(you)，可否告(gao)訴我，我好給(gei)你(ni)進行一(yi)個合(he)適的(de)預算。這樣下次您(nin)(nin)來，我們(men)既可以談預算、也(ye)可以談方案了。

3、第三(san)步，進入簽(qian)單模式。

以上兩(liang)個步(bu)驟如(ru)果(guo)你(ni)掌握得好，這次就可以簽合(he)同了。有一(yi)位同事說我不談(tan)(tan)專業術語。我認為，如(ru)果(guo)一(yi)個設計(ji)師跟(gen)客戶談(tan)(tan)單時講很多的專業術語，我覺得他不是一(yi)個好的設計(ji)師。跟(gen)客戶談(tan)(tan)單就是應該用最通俗易(yi)懂的語言讓客戶理解你(ni)的設計(ji)概念和意(yi)圖。

三(san)、 回答各分(fen)公(gong)司的問題

XX：客戶老是提到少錢或打折怎么辦？

答：公司原(yuan)則(ze)上不(bu)打(da)折，今天也有(you)(you)個(ge)客(ke)(ke)戶(hu)問我(wo)有(you)(you)多(duo)少(shao)折扣。我(wo)說公司不(bu)打(da)折，但(dan)是(shi)(shi)有(you)(you)很多(duo)小優(you)惠：派好的(de)(de)施工隊(dui)等實(shi)質性的(de)(de)東(dong)西。我(wo)們要(yao)告訴客(ke)(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)少(shao)錢也是(shi)(shi)為了(le)把(ba)家居環境做得更好，那么我(wo)可(ke)以(yi)通過其它方面(mian)讓你(ni)(ni)得到(dao)(dao)實(shi)質性的(de)(de)優(you)惠。比如，設(she)計師可(ke)以(yi)為客(ke)(ke)戶(hu)做理(li)財計劃(hua)，做一個(ge)主材(cai)采購表，讓他知(zhi)道如何選擇(ze)合(he)適及價優(you)的(de)(de)主材(cai)。也就(jiu)是(shi)(shi)通過做好其它的(de)(de)服務讓客(ke)(ke)戶(hu)享(xiang)受到(dao)(dao)服務上的(de)(de)優(you)惠。客(ke)(ke)戶(hu)來(lai)做裝修很多(duo)時(shi)候是(shi)(shi)沖這著服務來(lai)的(de)(de)，把(ba)服務提高上去了(le)，對你(ni)(ni)信賴(lai)就(jiu)加深(shen)了(le)。

另外，可(ke)以告(gao)訴客(ke)戶，如果(guo)打折(zhe)多了，設(she)(she)計(ji)費就會(hui)被扣很(hen)多，如果(guo)你舍(she)得讓(rang)我的設(she)(she)計(ji)費少的話(hua)，那我就只好讓(rang)點設(she)(she)計(ji)費給你了。在這種情(qing)況下，客(ke)戶一(yi)般會(hui)采取同情(qing)的態度，反(fan)而讓(rang)步(bu)。有很(hen)多設(she)(she)計(ji)師是學美術的，可(ke)表示(shi)以后可(ke)以贈送自己畫的裝飾畫給客(ke)戶，給他(ta)一(yi)種服務(wu)上的實惠感(gan)受。

還(huan)可告訴他(ta)，打(da)多(duo)了(le)(le)折工人心情也不(bu)太好。讓客戶設(she)身(shen)處地(di)的(de)站(zhan)在我們(men)的(de)角(jiao)度去(qu)想，體驗(yan)我們(men)的(de)感覺(jue)。但(dan)是(shi)，也要清晰的(de)告訴客戶，造價(jia)太低也是(shi)做(zuo)不(bu)到的(de)事情。我曾經在一個(ge)星期簽了(le)(le)八個(ge)單，都是(shi)三(san)四萬的(de)。但(dan)是(shi)我只(zhi)能從設(she)計方案上(shang)去(qu)改善來(lai)達(da)到他(ta)理想中的(de)

四、 20、當客戶詢問是鋪實木地(di)板好(hao)還是鋪復合地(di)板好(hao)時，應(ying)怎樣回答(da)？

答：實(shi)木(mu)地板腳感好，紋理色彩自(zi)然，硬度稍差，淋漆(qi)的實(shi)木(mu)地板用的是進口uv漆(qi)，無須保養；但實(shi)木(mu)地(di)(di)板(ban)由于(yu)是自然的(de)、紋理、色(se)彩差別較大，鋪裝(zhuang)時需打木(mu)龍骨(gu)，價格相對(dui)較高(gao)(gao)；強化(hua)復(fu)(fu)合木(mu)地(di)(di)板(ban)吸(xi)取了實(shi)木(mu)地(di)(di)板(ban)腳感好，紋理色(se)彩自然的(de)優點，以及高(gao)(gao)強化(hua)復(fu)(fu)合木(mu)地(di)(di)板(ban)安裝(zhuang)容易的(de)優點，價格介(jie)乎實(shi)木(mu)地(di)(di)板(ban)和高(gao)(gao)強化(hua)復(fu)(fu)合地(di)(di)板(ban)之間，但硬度是三者(zhe)之間最(zui)差的(de)。

22、當客戶詢問是(shi)做清(qing)油的(de)好還(huan)是(shi)做混油的(de)好時，應(ying)該怎樣回(hui)答？

答：清(qing)油(you)與(yu)混油(you)的主(zhu)要(yao)區別在于二者的表(biao)(biao)現(xian)力不(bu)同(tong)。清(qing)油(you)主(zhu)要(yao)善于表(biao)(biao)現(xian)木(mu)(mu)材的紋(wen)理，而硬木(mu)(mu)的紋(wen)理大(da)多(duo)比較美觀，因此(ci)清(qing)油(you)大(da)多(duo)使用(yong)在硬木(mu)(mu)上；混油(you)主(zhu)要(yao)表(biao)(biao)現(xian)的是油(you)漆本身(shen)的色彩(cai)及(ji)木(mu)(mu)做(zuo)本身(shen)的陰影變化(hua)，對(dui)于木(mu)(mu)質要(yao)求不(bu)高(gao)，夾板、軟木(mu)(mu)、密度板均可。

23、當(dang)客(ke)戶詢問是安裝塑鋼窗還是安裝鋁(lv)合(he)金窗、木格窗好時(shi)，應該怎樣回答？

答(da)：鋁(lv)合金窗(chuang)的氣(qi)密(mi)性(xing)(xing)、水(shui)密(mi)性(xing)(xing)、隔聲、保濕、隔熱等(deng)性(xing)(xing)能低于塑鋼窗(chuang)；木格窗(chuang)的優點主要在于它的裝飾(shi)性(xing)(xing)，但不宜單獨使用(yong)。

24、當客(ke)戶(hu)咨詢買家具與裝修中現場制作的(de)家具有何(he)優缺(que)點時，應怎樣回答(da)？

答：購買的家具(ju)主要(yao)優點：（1）是(shi)機器(qi)*；（2）是在無塵車間(jian)內(nei)油漆，其外觀精(jing)度(du)和表面亮(liang)度(du)較高；（3）由于是工(gong)業(ye)化生(sheng)產(chan)，價格稍低一些。現場制作的家具主要特點：A、是(shi)個性(xing)化較強(qiang)，并與整個裝(zhuang)修(xiu)的風(feng)格協調、統一，特別是(shi)設計師常(chang)常(chang)運用家具設計來營造整個裝(zhuang)修(xiu)格調；、是(shi)空間利用率高(gao)、尺(chi)度、尺(chi)寸宜于把握；C、不適合改變擺放位(wei)置；D、不易于搬運調整。

25、當客戶詢(xun)問暖氣能不能改動(dong)時，應該怎樣回答？

答：原則是(shi)不(bu)能改(gai)動(dong)的。因為改(gai)動(dong)后無法(fa)進行打壓實(shi)驗，無法(fa)得知(zhi)改(gai)動(dong)后是(shi)否存在問題，物(wu)業管理部門一般不(bu)允許(xu)改(gai)動(dong)，否則他(ta)們將不(bu)負(fu)責維修。

量(liang)房現場(chang)談單：設(she)計(ji)(ji)師(shi)帶助手(shou)（實習生）預約客戶同去現場(chang)。由(you)助手(shou)進行(xing)量(liang)房，設(she)計(ji)(ji)師(shi)與業主現場(chang)溝通房屋(wu)的(de)結構規(gui)劃(hua)，設(she)計(ji)(ji)師(shi)詢問客戶裝修(xiu)要求：設(she)計(ji)(ji)風格要求，裝修(xiu)花(hua)費、家庭成員、工作、愛好、等(deng)。設(she)計(ji)(ji)師(shi)通過(guo)分析客戶要求，很(hen)快做出合理建議，設(she)計(ji)(ji)規(gui)劃(hua)設(she)想。設(she)計(ji)(ji)師(shi)的(de) 初(chu)步設計 構(gou)思(si)與(yu)客戶的心理設計(ji)藍圖相互(hu)碰(peng)撞融合(he)。